Protokoll von Katharine Kiefer und Stephanie Jansen
Der BDVT ist einer der wenigen Trainerverbände, der seit einiger Zeit ein eigenes Berufsbild entwickelt und beschlossen hat. Natürlich ist die Neugier aller Trainer und Personalentwickler groß, wie der oft kritisch betrachtete, aber wirtschaftlich so wichtige Beruf des Verkäufers sich selbst versteht.
Größer jedoch ist die Neugier, wie zugleich mit diesem Selbstverständnis die Kundin, der Kunde eingeschätzt wird: nur als Konsument, dem das eigene Produkt zu empfehlen ist, oder der Information zur Entscheidung braucht?
Der BDVT sieht, dass der Werteverfall unserer Gesellschaft auch in traditionellen Trainings für die Wirtschaft verursacht wurde. Im Umbruch von der reinen Produktions- zur Servicegesellschaft hat er ein Trainerausbildungsnetzwerk gebildet (TAN), in dem eine Menschenführung und –beratung nach ethischen Grundsätzen gelehrt wird. Die Referentin berichtet darüber, insbesondere über die grundlegenden Wertvorstellungen im Kundenservice und deren Vermittlung.
Der BDVT ist der Berufsverband der Verkaufsförderer und Trainer e.V.
Die Dozentin, Frau Dr. Birgitt Schemann, ist selbst Managementtrainerin und Trainerausbilderin im BDVT.
Zudem ist sie Vorsitzende des Regionalclubs des BDVT Saar-Mosel-Lux.
Die Dozentin begann ihren Vortrag mit der Feststellung, dass Berufsbild des Trainers sei in unserer heutigen Zeit sehr negativ besetzt, schloss jedoch auch direkt die Überlegung an, ob es nicht gerade in unserer heutigen Dienstleistungsgesellschaft wichtig wäre, die Fähigkeiten eines Verkaufsförderers zu nutzen, um wirtschaftlich miteinander kommunizieren zu können.
Nach dem Aufwerfen dieser allgemeinen Thesen stellte die Dozentin sich und ihre Tätigkeiten vor (s.o.) und gab gleichzeitig einen kurzen Abriss ihres Lebenslaufes
-Naturwissenschaftliches Studium, anschließende Erweiterung durch Pädagogik, Forschung,
Erwachsenenbildung, inzwischen 30 Jahre als Trainerin tätig.
Den erneuten Einstieg in das Thema des Abends verband die Dozentin mit dem Hinweis auf die Sitzanordnung des Publikums: Die Problematik des Frontalen Aufeinanderzugehens von Menschen.
Ein Trainer in der Wirtschaft ist nicht nur lediglich Verkaufstrainer, sondern muss immer den Menschen, den er trainiert im Auge haben.
Zur Entwicklung des Berufsbildes Trainers zeichnete Frau Dr. Schemann folgendes Bild:
Der eigentliche Verkaufsförderer entstand vor 40 Jahren.
Eben aus diesem Verkaufsförderer entstand der Verkaufstrainer, die Bereiche der Psychologie, der Pädagogik und der auch der Philosophie wurden mit eingebunden, brachten jedoch auch gleichzeitig Probleme mit sich, da ihre Inhalte auch an die werdenden Verkaufstrainer vermittelt werden mussten. Bisweilen wurde der Wirtschaftsbereich in dieser Phase etwas vernachlässigt.
Im folgenden warf die Dozentin das Problem auf, dass sich in Deutschland jedermann “Trainer/ -in” nennen kann, da diese Berufsbezeichnung staatlich nicht zertifiziert ist.
Hier setzt der BDVT ein, der das Berufsbild des Verkaufstrainers über Jahre hinweg und durch eigene Neustrukturierungen hindurch gepflegt hat.
Um auf das Berufsbild des Trainers und dessen Vor- und Nachteile einzugehen wurde von der Dozentin die These aufgeworfen, dass durch die Veränderung des Weltbildes Angst bei den Menschen entstanden sei. Ihre Frage lautete: ”Wo ist der Mensch geblieben?”
Der Mensch darf sich in unserer heutigen Zeit fast nicht mehr als Mensch empfinden. Doch gerade der Mensch ist doch der entscheidende Faktor für die Zukunft, so Frau Dr. Schemann, er steuert die Wirtschaft und nicht umgekehrt. Dies sollte versucht werden in der Wirtschaft auch zu vermitteln.
Training in den Augen der Dozentin bedeutet, die vorhandenen Qualitäten noch zu toppen.
Doch zurück zum Berufsbild des Trainers.
Anhand eines Flipcharts wurden die Meinungen des Publikums gesammelt.
Als positiv wurden folgende Funktionen eines VT´s empfunden:
Leistungsfördernd, alles aus einem herausholen, individuell fördernd, bewusstseinserweiternd, Interesse wecken, motivieren, Begeisterung schaffen
Als negative Funktionen wurden empfunden:
Standardisierung, Evaluierung, trendabhängig, zuviel “Gelaber”, Manipulation, Überreden.
Nach Ansicht des BDVT muss der V-Trainer die Balance des Kunden halten zwischen Körper, Geist und Seele (zur Verdeutlichung wurde ein pyramidenartiges Schaubild angezeichnet)
Hieran anschließend wurden auf die Grundwerte und Ethik des Berufsbildes Verkaufstrainer des BDVT eingegangen. Nach dessen Prinzipien verpflichten sich die VT:
1. zur Offenheit und Ehrlichkeit ggü. ihrem Auftraggeber
2. zu einem konstruktiven Menschenbild, basierend auf Gleichberechtigung, Selbstbestimmung und Mitbestimmung
3. zum partnerschaftlichen, offenen und respektvollen Umgang miteinander
4. zu ihrer Rolle als “Führungskraft auf Zeit” u.a.m.
Zur Unterstreichung der Wichtigkeit dieses Ansatzes legte die Dozentin das Trainingskonzept eines in ihren Augen wohl schon korrupt zu nennenden Trainers auf, was sicherlich als absolutes Negativbeispiel zu werten war.
An diesem Punkt endete der reine Vortrag von Frau Dr. Schemann und die Gruppendiskussion begann.
Diskussion:
In der Diskussion wurden von der Gruppe viele verschiedene Aspekte aufgegriffen, die in unserem Protokoll nur angerissen werden können.
1.
Das Werteempfinden und die Kommunikationsfähigkeit gehen in unserer Gesellschaft zu Lasten der Konflikt und Kooperationsfähigkeit unter, doch geht es dem VT nicht ebenso? Verleitet eine schlechte wirtschaftliche Lage nicht auch den Trainer dazu, seine ethischen Grundsätze über Bord zu werfen, wenn der Kunde es verlangt?
2.
Ist die nonverbale Kommunikation nicht ebenso wichtig, wenn nicht noch wichtiger für den VT als die verbale Kommunikation? (“Der Körper lügt nie”)
3.
Wo können Trainings ansetzen, die das Ziel haben den Menschen selbstbewusster und selbstverantwortlich zu machen? Hinweis: Der Mensch muss da abgeholt werden, wo er selbst auch wirklich für sich steht, sonst ist das gesamte Training nutzlos.
4.
Hohe Verantwortung des Trainers, da aufgrund seiner Führungspersönlichkeit Abhängigkeit zwischen ihm und seinem Kunden besteht.
Außerdem: Gefahr der zu starken Manipulation!
Aufkommen der Frage: Kann Manipulation überhaupt wertfrei sein?
5.
Wie bringt man jemandem das Verkaufen bei?
Der Verkaufstrainer nimmt die Beratung von Verkäufern vor.
Wichtig hierbei: Das Produkt hat einen Träger: den Menschen! Der Verkauf eines Produktes beinhaltet immer auch die Fähigkeit sich selbst zu verkaufen.
In diesem Zusammenhang wurde kurz auf die Verkaufsmentalität in Deutschland eingegangen. Einstieg war hier der Unterschied zwischen “zu kaufen” und “zu verkaufen”, z.B. auf einem Hinweisschild in einem zu verkaufenden (zu kaufenden) Auto.
Außerdem wurde aufgezeigt, wie wichtig es ist eine Beziehung zu einem Produkt herzustellen.
6.
Quantität statt Qualität??
Viele Berater versuchen sicherlich den schnellen Erfolg zu erzielen, auf die langfristige Kundenbindung wird viel zu wenig wert gelegt.
Der Verkaufstrainer soll dieses Verhalten umkehren.
7.
Utopie eines Unternehmens, dass den Verkäufer nicht unter Zahlendruck setzt, sondern im Gegenteil das Aufbauen und Pflegen eines zufriedenen Kundenstammes honoriert.
8.
Der Vertrieb, gerade in großen Unternehmen sieht anders aus:
Zahlendruck, Zahlendruck, Zahlendruck
Eigene Stellungnahme:
Nach unserer Ansicht vertrat Frau Dr. Schemann eine sicherlich wünschenswerte, wenn auch in unseren Augen teilweise zu euphorische Position zum Thema Verkaufstrainer.
Zum einen ist macht es nach unserer Meinung ein großer Unterschied, ob der Berater/Verkäufer selbst ein Training wünscht oder ob es ihm von Vorgesetzten aufgezwungen wurde. Auf diesen Punkt ist die Dozentin zu wenig eingegangen.
Zum anderen stellt sich für uns die Frage, ob das gezeichnete Berufsbild des VT´s in der Realität überhaupt umzusetzen ist:
1. Beschäftigen gerade große Unternehmen eigene Verkaufstrainer, die nur ein Ziel haben: Die Absatzzahlen der Verkäufer zu erhöhen, und das um fast jeden Preis
2. Auch Unternehmen, die externe Verkaufstrainer in Anspruch nehmen, haben das Ziel ihre Vertriebstätigkeit zu steigern. Sind sie auch offen für neue Methoden, dann doch sicherlich nur so lange, wie das Ergebnis auf dem Papier stimmt.